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Precio o Calidad, Primas o Garantías

Me ha parecido de suma importancia que intentemos contestar a estas preguntas que los Corredores de Seguros nos hacemos con bastante frecuencia a la hora de aconsejar a nuestros clientes sobre el producto que mejor se adapta a sus necesidades de cobertura. Demasiadas veces el precio condiciona nuestras relaciones con los clientes porque, al igual que en otras muchas actividades comerciales, el coste de la adquisición de bienes y servicios influye de manera determinante en la cuenta de resultados de las empresas y particulares.

Muchas veces es cierto que para un producto de características similares podemos encontrar proveedores que nos ofrecen precios distintos y esa circunstancia no podía estar exenta en el sector asegurador que también ofrece productos de garantías muy parecidas con primas diferentes según la Entidad Aseguradora. En este caso no creemos que el corredor de seguros se plantee un dilema al asesorar a su cliente.

Nuestra pregunta va más bien en la línea del análisis objetivo que el Corredor de seguros debe hacer para asesorar de manera independiente a su cliente y si es ético que se recomiende un seguro de garantías y condiciones menores porque la prima es inferior al que ofrece mejores y más acordes condiciones con el riesgo a asegurar.

¿Debemos abdicar de nuestra responsabilidad profesional para con nuestro cliente ofreciendo coberturas de inferior calidad simplemente porque la prima es inferior o incluso la retribución mayor?

¿Debemos aceptar la imposición de un cliente que por razones de precio pretende que le ofertemos un producto inferior en calidad y en servicio?

Es obvio que nuestra respuesta es no. Eso es lo que nos diferencia de otros mediadores de seguros. Nuestras ofertas deben tener unos parámetros mínimos de calidad que aseguren a nuestros clientes la mejor atención en el momento de un posible siniestro al que sus riesgos están expuestos. Vender seguros lo puede hacer cualquiera y de hecho lo hacen. Garantizar una correcta cobertura de los riesgos a los que está expuesto nuestro cliente solo se puede hacer siendo un profesional independiente con acceso a la máxima información del mercado asegurador y con capacidad para contratar con la Compañía aseguradora que mejor se adapte a sus necesidades. Desgraciadamente no siempre se hace así.

¿Sabrá el cliente detectarlo?: Nosotros creemos que sí.

One Comment

  1. Sin duda alguna, hoy dia nos encontramos en un mercado altamente competitivo con margenes muy reducidos donde el precio tiene un peso significativo a la hora de decidir con que aseguradora ir. Ahora bien, existen seguros donde la calidad del servicio o las garantias son mas importantes (y hasta imprescindibles) que en otros, por ejemplo los seguros de salud o pensiones. En estos casos, este problema es mas alarmante.
    Ultimamente hemos visto una tendencia en concentrar la compra de todo tipo de seguros en departamentos de compras de las empresas, lo que nuevamente avanza en restar importancia a la calidad y nos guste o no, avanzar en el factor precio. Los mediadores cumplen un rol fundamental en el buen asesoramiento al cliente y en el evitar que el precio sea el factor decisivo en la compra del seguro. Como bien dice el articulo desgraciadamente no siempre es asi y los mas perjudicados son dos: el cliente y el mediador, ya que aquellas companias que aseguran calidad, servicio y garantias, con mayor o menor participacion de mercado, podran sobrepasar decisiones cortoplacistas.

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