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Punto y seguido

Llega la hora de hacer balance de este año que termina. Un año complicado para la mediación que al igual que otros tantos sectores de nuestra sociedad tampoco se libra del efecto crisis, efecto que ni los mismos expertos saben calibrar en su justa medida ni mucho menos ponerle fecha de caducidad.

Desde la óptica de nuestra correduría de seguros debemos estar contentos, hacemos un balance realmente positivo pero sabemos que el año entrante será un año duro si tomamos como base el último trimestre de este ejercicio, un último periodo en el que hemos notado ajustes realmente bruscos en el mercado asegurador.

Las reglas han cambiado, nuestra relación con las compañías, la agresividad del mercado y la percepción de los clientes frente a los servicios que contratan son factores que determinarán el devenir de este nuevo año que empezamos.

Si a nivel del segmento de particulares las cosas no han variado en exceso con respecto a otros ejercicios no podemos decir lo mismo en lo relativo a las empresas.

Es un echo conocido que el cliente ya no asume sin discusión las primas de renovación de sus seguros, saben que hay muchas compañías cuyo principal objetivo es captar clientes de la competencia lo que provoca una guerra de precios (esto no es discutible).

En momentos de crisis la valoración de un servicio deja de tener tanta importancia como el coste económico del mismo, esto desde nuestro punto de vista es un error, pero debemos entender el planteamiento en la coyuntura en la que se encuentran muchas familias. En cualquier caso, al ser corredores de seguros y debido a la flexibilidad de tarifas de las distintas compañías tenemos herramientas tanto para cuidar a nuestros clientes como para captar nuevos manteniendo un equilibrio entre su demanda de precios y nuestra oferta de servicios.

Otra cuestión muy distinta es la de aquellos riesgos relacionados con las Empresas (Multirriesgos, RC, Colectivos,…), aquí la cosa varía y mucho. Es cierto que el sector de la construcción está en clara recesión con lo que afecta directamente a los productos de seguros con el vinculados pero es que además en el canal empresas no es que exista guerra de primas, es que no hay primas de referencia, y como decimos muchas veces en nuestras conversaciones con las compañías “Sres nosotros lamentablemente no ponemos los precios por lo no nos culpen de la infidelidad de sus clientes“.

En el lado positivo tenemos que de la misma forma que debes defender a tu cliente tienes una posibilidad alta de una nueva captación. Para las empresas la cuenta 625 de primas de seguros, es una cuenta a revisar al igual que la de otros proveedores, es una cuenta más a analizar en su política de ahorro de gastos que quizás no se miró con lupa en años anteriores, pero volvemos a insistir en que estamos en otra coyuntura (ya sea real o anímica). Esto por tanto nos vaticina que el año entrante será un año con una gran componente comercial para los profesionales de la mediación.

Finalmente no queremos terminar este análisis sin referirnos a nuestro querido canal banca seguros. Estos se llevan la palma en lo relativo a la agresividad en la captación de clientes, asunto este largamente comentada en este blog. Sabemos de primera mano que no ha sido un buen año para la venta de sus productos directos (prestamos personales, hipotecas,….) y que los objetivos por sucursales se centran en vender, vender y vender todo tipo de seguros. Pero esto no debe contraernos, entendemos que el mercado es amplio y que la figura del mediador profesional gana prestigio con el tiempo.

En definitiva se nos plantea un año con muchas curvas que esperamos poder sortear con eficacia, aunque como empezamos diciendo ni los expertos se aclaran en este asunto y las reglas del juego pueden volver a cambiar en cualquier momento.

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